Как правильно планировать маркетинговые затраты

Как правильно планировать маркетинговые затраты

Сегодня я расскажу о том, как определить, сколько тратить на привлечение одного покупателя. Обычно при планировании бюджета используют либо среднюю прибыль с покупателя (Average Revenue per User, ARPU), либо итоговую ценность клиента (Customer Lifetime Value, CLV).

ARPU равна прибыли за определенный период, деленной на количество покупателей. Например, если за полгода 1000 покупателей принесли вам 50 тысяч рублей, ARPU за этот период составляет 50 рублей за покупателя.

CLV — это средняя прибыль от одного покупателя от первой до последней (известной нам) покупки. CLV — более чувствительный параметр, он учитывает, какие группы покупателей (когорты) принесли эти деньги:

image

Не удивляйтесь, что CLV покупателей, пришедших 5 месяцев назад самый большой — у них было больше времени на покупки.

Используя ARPU, вы ограничите затраты 50 рублями за покупателя. В результате вы либо просто привлечете меньше покупателей, чем могли бы (хотя и получите с каждого больше прибыли), либо ваши конкуренты просто выдавят вас из рынка, перекупив аудиторию. Я упоминал об этом в посте про управление ростом в Групоне. Поэтому мы рекомендуем использовать именно CLV.

Расчет CLV — дело непростое. Вам понадобится обрабатывать данные о покупателях и прибыли, сгруппированные по когортам и рекламным каналам. Эта статистика доступна не всем, и даже если доступна, работа с ней отнимает много времени и сил.

Oh My Stats автоматически собирает все необходимые данные, производит расчеты и показывает CLV для каждого рекламного источника и кампании, чтобы вы привлекали максимум ценных покупателей.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *